15/04/2024
РусскийҚазақEnglish
Главная / Наука / За что именно вам платят?

За что именно вам платят?

Если у вас доверительные отношения с вашим идеальным клиентом, вы можете прямо спросить у него: «Что вас останавливало от покупки раньше?» В ответе на этот вопрос — огромное количество ценной информации. Вы услышите столько всего, о чем даже не задумывались. Например, чего люди больше всего боятся при покупке мебели? Что будут пропущены сроки, что сборщики оставят после себя бардак в квартире и т. д. И тогда что мы показываем в соцсетях? Мы показываем, что вот это сборщик Вася, который придет в вашу квартиру, еще и пылесос с собой принесет и сделает так, как будто этот диван здесь стоял уже 20 лет, то есть создаст эффект присутствия. Соответственно, это самый важный вопрос, который позволит понять, какую сферу в вашей работе нужно осветить.

WebЕсли же вопрос в цене, то тогда у вас должны быть готовые чек-листы на тему, почему у вас дорого, то есть какие дополнительные функции вы предоставляете, почему эти деньги — вложение, а не трата. Иногда людей смущает возраст.

У меня на обучении была девушка, которая работала стоматологом. Ее зовут Дарья Волкова и вы легко можете найти ее страницу в Instagram@dr.dariavolkova. На тот момент ей было 25 лет. И основным возражением при работе с ней у людей было то, что она молодая. Я порекомендовала ей постараться выглядеть постарше, посолиднее, появляться на фотографиях в соцсетях в белом халате, начать носить костюмы, которые добавляют статуса, и т. д. Когда мы с ней встретились спустя год после консультации, она сказала: «Ана, я самый статусный врач в нашей клинике. Я вообще сейчас не работаю, а только назначаю план лечения». Вот такие простые манипуляции и понимание того, что именно останавливает людей от покупки у вас, позволяют чуть-чуть перенаправить образ, сделать его более доступным для ваших клиентов, снять внутренние ограничения и страхи, которые у них существуют.

Нужно также найти ответ на вопрос, что интересует вашего клиента, который у вас покупает. Например, если мебель покупают женщины 35 лет с детьми, логично, что их заинтересует досуг в вашем городе, им будет интересно почитать про рейтинги детских фильмов, детских книг, ресторанов в вашем городе, куда можно сходить с ребенком, топ-5 парков или топ-3 фактов о каждом парке в городе (что посмотреть, где купить мороженое и т. д.).

Такая информация на вашей странице в соцсетях позволит наладить доверительные отношения между вами и клиентами. Потому что они будут знать, что смогут найти интересующие их сведения на вашей странице, ведь она ориентирована на тех людей, которые у вас покупают. С течением времени вы останетесь тем единственным человеком, который всплывает в голове при мысли о покупке мебели. Или, когда они поймут, что их ребенку нужно поставить брекеты, вы будете тем доктором, о котором они подумают в первую очередь. Вот и все. Это не дает мгновенного эффекта, но вы получите тот устойчивый результат, который позволит вам стать лидером рынка не прямо здесь и сейчас, а через некоторое время. Это создаст такой эффект снежного кома, что обойти вас будет очень непросто.

Целевую аудиторию можно разделить на два вида: B2B (бизнес — бизнесу) и B2C (бизнес для клиента). В свою очередь я хочу сказать о том, что не верю в продвижение обезличенного бизнеса. Даже если вы руководитель компании, продвигать нужно себя, а не только компанию. Сегодня вы в этой компании работаете, а завтра в другой. Сегодня вы владеете магазинчиком мебели, а завтра уже открыли ресторанчик на другом конце города или вообще в другой стране. И весь ваш социальный капитал, который вы наработали в построении личного бренда, переезжает вместе с вами с места на место, из одной сферы в другую.

Чем различается построение вашего личного образа и понимание клиента в В2В-сфере? Здесь нужно понять, кто принимает решение по работе с вами. Мы в любом случае анализируем не компанию, а лицо, принимающее решение (ЛПР). И в разных компаниях по вашим услугам будут принимать решение разные люди. Где-то это директор по персоналу, где-то генеральный директор, где-то помощник руководителя и т. д. Заполнять анкету нужно именно на человека, принимающего решение. Если это два человека, то вашей задачей будет вызвать доверие и у генерального директора, и у бухгалтера, а это подразумевает использование абсолютно разных стратегий. Но как только вы заполните анкету на обоих, вам станет понятно, каким в их понимании является идеальный подрядчик. И когда вы будете это понимать, вы легко сможете дать им то, чего они ждут. Не интуитивно — «как мне кажется, я отличный коммуникатор», а объективно.

Бывают ситуации, когда у нас несколько разных целевых аудиторий. Например, во всех корпорациях может быть одна ЦА — ваш руководитель, другая ЦА — ваши непосредственные клиенты. Тогда анкету нужно заполнять и на руководителя, и на идеальных клиентов. И выстраивать две стратегии. Потому что если вы будете просто нравиться руководителю, но при этом ваши клиенты не будут удовлетворены, ничем хорошим это тоже не закончится. Если на руководителя нужно произвести одно впечатление, а на клиентов другое, то как угодить и тем и другим? Ответ на этот вопрос вы получите в главе 4, про имидж. Есть общие правила внешнего вида, которые позволят вызывать доверие у всех категорий населения: и у руководителей, и у бабушек-дедушек и т. д.

О нас admin

Инчунин кобед

54035353_605

Меняющееся лицо рекламы

Реклама может быть опьяняющей. Вращение, история, сообщение, призыв к действию, изображение, размещение, измерение, утонченность: все …