15/04/2024
РусскийҚазақEnglish
Главная / Наука / Потребительская и покупательская лояльность

Потребительская и покупательская лояльность

Наверное вы знаете, кто ваш клиент (вспомните урок по сегментации кли­ентов и составление их аватаров), и за что он будет платить (вспомните УТП, которые вы сформулировали). Вы также знаете, через какие каналы вы сможете донести до него свои ценности (вспомните онлайн- и офлайн-каналы продвижения, которые вы разобрали на прошлом уроке).

zpp

На атом статье мы ответим на три вопроса, которые являются ключевыми для любого бизнеса; «Как завлечь клиента?» (то есть, как сделать человека, кото­рый первый раз встречается с вашим продуктом или услугой, вашим клиентом), «Как удержать клиента(как сделать так, чтобы, приобретя ваш продукт или услугу один раз, клиент возвращался к вам снова и снова) и «Как получить с клиента больше?» (какие ещё дополнительные услуги или сервисы можно пред­ложить вашим текущим клиентам, чтобы они платили вам больше).

Как завлечь клиента?

Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своих услугах и сервисах, суще­ствует множество инструментов. Некоторые из них платные, некоторые — бес­платные.

Вы можете запустить платную рекламу (как онлайн, так и офлайн), устраивать выставки, проводить вебинары, распространять платную рассылку по e-mail, нанять специалиста для поисковой оптимизации сайта, установить рекламные щиты или баннеры и т. д.

Вы также можете пользоваться бесплатными инструментами; делать публи­кации в Интернете, участвовать в конференциях, вести блог или аккаунты в со­циальных сетях.

Чем больше каналов вы используете, тем вероятнее, что потенциальные кли­енты узнают о вас и ваших ценностях, запомнят название вашего стартапа и захотят попробовать воспользоваться вашими услугами.

Давайте предположим, что вы с другом захотели открыть школу корейского языка. Вы создали маркетинговый план, состоящий из трех пун .кто в;

—     купить рекламу в Instagram; 5 0<JO тенге;

—   попросить знакомого блогера выложить у себя в социальных сетях пост с рекомендацией вашей школы — бесплатно;

—     выступить в клубе любителей корейских сериалов — бесплатно.

■ В Instagram вашу рекламу посмотрели б ООО человек.

■   Пост в аккаунте блогера посмотрели 500 человек.

■   На встречу в клубе любителей сериалов пришло 20 человек.

Всего, благодаря этим трём кампаниям, о вас уз нали 6520 человек. Эта цифра приблизительная, так как вашу рекламу и пост блогера могли увидеть одни и те же люди (вы ведь ориентировались на одну и ту же аудиторию), возможно, на встрече в клубе любителей сериалов присутствовали они же или часть из них.

Каждый день вы сталкиваетесь с множеством ре­кламы: по телевидению, на радио, в социальных сетях, на улицах города. На большую часть рекламных объяв­лений вы просто не реагируете, у вас развивается так называемая ^рекламная слепота». То же самое про­исходит и с другими людьми. И с теми 6520 пользова­телями, которые узнали о вас в результате реклам­ных кампаний. Многие из 6000 человек в Instagram просто перелистнули ваш рекламный пост, даже не вчитываясь в него. Потому нас интересует не об­щее количество просмотров рекламы, а именно заинтересованные в ней пользователи.

Заинтересованные пользователи — эта та часть людей, которые заинтересовались вашим предложением: они нажали на рекламу и пере­шли в ваш профиль для получения большей ин­формации о вашей школе.

Очевидно, что таких пользователей будет меньше, чем 6520. Давайте представим, что так поступил каждый сотый пользователь из 6520. Итак, зашли в ваш профиль и проявили интерес к вашей школе 65 человек.

Из этих 65 кто-то зашёл из праздного любопытства, кто-то за крьЕл л р оф ил ь, так как е му не пон равил ись уеловия, других отвратила цена, а третьих — местоположение школы. В итоге, возможно, только 40 человек решили купить у вас курс; позвонили вам по телефону узнали подробную информацию, расписание и т. д.

Но решение купить и сама покупка — это не одно и то же. Возможно, только 4 человека из 40 купят этот курс. Это финальная стадия вашей маркетинговой дея­тельности — покупка.

Вы, наверное, заметили, что процесс покупки состоял из нескольких этапов, и на каждый новый этап переходило все меньше и меньше клиентов. Такой процесс движения пользователей к покупке называется воронкой продаж[1] и может быть графически изображен в виде воронки с широким основанием и всё сужающейся к концу.

На примере нашего стартапа школы корейского языка видно, что из 6520 чело­век в итоге только 4 стали нашими клиентами. Зная, сколько человек отсеялось на каждом этапе, мы можем ответить на множество вопросов. Например, «Сколько стоит привлечь одного клиента?». Мы потратили 5000 тенге, чтобы привлечь 4 че­ловек. Значит, стоимость привлечения одного клиента = 5000 / 4 = 1250тенге.

Возможно, мы недостаточно хорошо продумали наше послание, если бы наш пост был интереснее/красочнее/продуманнее, из 6520 человек к нам проявили бы интерес не 65, а 100.

Итак, на этапе привлечения клиентов воронка продаж состоит из следующих фаз:

Если бы мы знали данные, например, продажи автомобилей Hyundai компании Astana Motors, мы могли бы смоделировать воронку, где на верхнем уроБнебыло бы количество посетителей, заходящих на сайт компании в поисках автомобиля, или количество звонков с вопросами о наличии или стоимости моделей, на сред­нем — количество посетителей автосалонов, которые хотят посмотреть на машины своими глазами и опробовать их на практике, а на нижнем — количество непосред­ственно совершённых покупок автомобилей.

Читаем дальше о Как удержать клиента!

О нас admin

Инчунин кобед

54035353_605

Меняющееся лицо рекламы

Реклама может быть опьяняющей. Вращение, история, сообщение, призыв к действию, изображение, размещение, измерение, утонченность: все …