15/04/2024
РусскийҚазақEnglish
Главная / Наука / Определяем конкурентные преимущества

Определяем конкурентные преимущества

Уникальное личное предложение (УЛП).

Нужно четко понимать, чем именно вы отличаетесь от конкурентов, чем вы лучше, почему именно вы являетесь тем человеком, которому люди должны отнести свои кровные деньги. И пока вы сами это не поймете, вы не сможете это донести до своих покупателей и до своего руководителя. Почему должны повысить именно вас? Какую добавленную ценность вы можете дать своей компании в отличие от еще 10 человек, претендующих на эту должность? Чем вы отличаетесь от ваших конкурентов во всех смыслах этого слова?

konkurenciya

Таким образом, уникальное личное предложение (УЛП) — это ответ на вопрос, почему ваш идеальный клиент должен купить у вас, а не у конкурентов. Я предлагаю несколько формулировок, но самый лучший вариант — вспомнить, что вам говорили ваши реальные клиенты. Почему они у вас покупают и возвращаются к вам? Можно даже спросить прямо, если есть такая возможность. В этих формулировках и есть самая важная информация для вашего продвижения.

ПОИСК И ФОРМУЛИРОВКА ВАШЕГО УЛП

  1. Где вы оказываете услугу? Если все специалисты в вашей области работают в Сети, вы можете предоставлять услугу офлайн. Если все работают в офисах, а вы предоставляете свою услугу в кафе, — это может быть ваше УЛП. Предоставление своих услуг в другой стране также может стать вашим УЛП, при условии что конкуренты такую услугу не предоставляют.
  2. Когда вы оказываете услугу? Если ваши конкуренты работают с 9:00 до 18:00, а вы как минимум до 21:00 — это ваше УЛП. Если вы в зоне доступа круглосуточно — это УЛП. Вы можете делать свое дело быстрее других. «Пицца за час, или мы вернем деньги».
  3. Кто оказывает услугу? Вы известная или уникальная личность? Это УЛП.
  4. Особенные клиенты. Вы предоставляете услугу тем, на кого до вас никто не обращал внимания, например учителям-пенсионерам (любой бизнес, связанный с людьми старшего возраста, сейчас будет расти).
  5. Сама услуга. Вы запатентовали программу или услугу. У вас есть особое образование или уникальный личный опыт, секретные рецепты и т. д.
  6. УЛП в цене. Самое дешевое предложение на рынке. Самое дорогое предложение на рынке (тоже отлично работает!).
  7. Занимаем время ожидания клиента. Пока клиент ждет результата, вы можете предложить что-то взамен на время ожидания услуги. Классический пример — предоставление автомобиля на время ремонта вашей машины по гарантии.

Вспомните клиентов, которые вам отвечали, почему они покупают именно у вас, что в вас такого, что заставляет людей к вам возвращаться. Мы уже говорили про идеальных клиентов, а сейчас напишите пять формулировок не своими словами, а от лица тех, с кем работаете, кто потребляет ваши услуги. Вспомните, что они говорят. Например: «Я фотографирую счастливых людей, после фотографий со мной женщины начинают чувствовать себя по-другому, и у них вся жизнь меняется». Это должны быть формулировки тех людей, которые у вас что-то купили.

Если мы говорим про вашего руководителя в корпорации, который должен вас повысить, можно воспользоваться очень простым инструментом: выпишите десять качеств, за которые ваше руководство выделяет людей и считает их перспективными. Если понаблюдать за людьми, за своими руководителями, можно примерно понять, что они ценят, что для них является важным. Сначала вы несколько дней наблюдаете, затем составляете список из 10 пунктов, где перечисляете, что важно для вашего руководства. Через несколько дней вы очень честно отвечаете себе, что из этих 10 пунктов можете им дать конкретно вы. И отсюда родится ваше уникальное личное предложение и понимание, чем вы лучше огромного количества конкурентов, которые метят на ту же самую должность.

Если представить ситуацию, что человек задумался об этом, прочитал книгу, решил выявить свои конкурентные преимущества и УЛП и вдруг осознал, что он, собственно, ничем не может сейчас выделиться из числа своих конкурентов, то это значит, что пора развивать свои компетенции. В тот момент, когда вы будете писать список своих компетенций, можно подойти и спросить у руководителя прямым текстом: «Как вы считаете, что еще мне нужно развить, чему еще я могу научиться, чтобы лучше выполнять свою работу?» И вам сразу станет понятно, какие ваши качества не устраивают руководителя. Это хороший инструмент для определения того, какие навыки вам еще необходимы, что еще нужно «прокачать».

Не может такого быть, чтобы вам вообще было нечего предъявить, особенно если вам больше 40 лет. Наверняка у вас есть конкретные преимущества, которые вас отличают от окружающих. Вполне возможно, что вам нужно прямым текстом спросить у тех, с кем вы работаете, или у вашей команды поддержки: «Как ты считаешь, в чем я лучше, чем соседский Вася? Как думаешь, почему ко мне будут приходить за фотографиями?» И люди вам ответят. Просто поспрашивайте знакомых. Скорее всего, ваше мнение о себе вообще не будет соответствовать тому, что о вас думают ваши друзья, коллеги, группа поддержки и т. д. Но если вы задали такой вопрос, а на вас вдруг вылили ушат грязи, это не совсем эффективная обратная связь, как и выражения вроде:

«Да ты что, ты прекрасен! Петр Иваныч — дурак, тебя не ценит и не понимает». Это две крайности, которые не помогут вам вырасти.

Если подчиненный подойдет к своему начальнику и спросит, чего ему не хватает, то начальник, скорее всего, ответит честно. А если вы сами уже начальник и хотите развить свой личный бренд и вам просто некому задать этот вопрос, вы не можете его задать своим подчиненным, потому что с ними такие разговоры вести нельзя. Нужно начинать посещать большие бизнес-мероприятия и искать тех, кто будет выше вас по статусу и достижениям.

КАК НАЙТИ ИНТЕРЕСНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ НА ВАШЕЙ ТЕРРИТОРИИ

  1. Посещайте тайм-кафе, где проходят открытые мастер-классы по разным направлениям.
  2. Найдите творческие и бизнес-пространства вашего города. Сейчас во многих регионах появляются дома предпринимателей, где также проходят мастер-классы. Это отличная возможность для нетворкинга.
  3. Поищите тренинговые школы в своем городе.
  4. Регулярно посещайте информационные порталы (Afisha.ru, geometria.ru, разные городские порталы).
  5. Подпишитесь на ярких блогеров вашего города и читайте анонсы на их страницах.
  6. Есть группы районов в мессенджерах, там тоже может быть много полезной информации. Сейчас существует огромное количество интересных бизнес-форумов, поездок за рубеж с интересными бизнес-тренерами. Вам просто нужно начинать вращаться в кругу тех, кто выше вас. И там вам очень быстро станет понятно, что у вас не так и что вам нужно доработать. Если вы отличный специалист на своей территории, начинайте осваивать другую территорию, находите тех, кто лучше вас.

Если же вы еще довольно молоды и лишь недавно окончили вуз, вам хочется продвигаться, но еще нечем похвастаться, то нужно нарабатывать те компетенции, которые позволят вам выделиться на фоне большого количества других молодых ребят. По моим наблюдениям, молодежи не хватает системности. У них есть энергия, они яркие, интересные, но у них нет системного подхода. Поэтому я рекомендую брать на себя ответственность и начинать что- то делать в течение продолжительного времени, и тогда вы будете исключением на фоне огромного количества ваших сверстников, которые не несут ответственности за свои слова и дела.

Под системным подходом я подразумеваю построение четкого плана, умение долго работать и доводить проекты до стадии завершения. Недостаток молодых ребят как раз в том, что они очень увлекаемые натуры. Сегодня они занимаются одним, завтра другим, послезавтра третьим… Вполне возможно, что это неплохой вариант, но рано говорить про личный бренд в тот момент, когда вы кидаетесь от одного дела к другому.

Есть такой инструмент, как «речь в лифте» (Elevator Pitch), — он поможет вам коротко и емко рассказать о себе. Например, вы зашли с большим боссом в лифт, и у вас есть ровно 30 секунд, чтобы рассказать о себе. Большинство людей не могут за короткий период времени прорекламировать себя и вообще хоть как-то сформулировать то, чем они занимаются и чем могут быть полезны. Поэтому такие заготовки — очень важная вещь для того, чтобы не попасть впросак в самую неудобную минуту и не упустить шанс. В самый неподходящий момент, когда вы встретите важного для себя человека, вы должны суметь коротко рассказать о себе. Ваша задача — иметь эту заготовку. Дальше вы поймете, где ее применить. Чаще всего у нас есть огромное количество возможностей рассказать о себе, мы просто этого не делаем, потому что не знаем, что сказать.

Если у вас есть грамотная самопрезентация длительностью от 30 секунд до минуты, то это позволяет в разы повысить конверсию ваших встреч и увлеченность людей вами. Такая презентация сильно зависит от того, какая у вас аудитория и что вам нужно рассказать. Предлагаю несколько презентаций под разные аудитории.

Добрый день! Меня зовут Ана Мавричева, и я знаю, как стать номером один почти в любой нише. Мне всегда было интересно, почему одни люди достигают успеха, а другие — нет. В 18 лет я эмигрировала в Россию и без поддержки и связей построила карьеру. Ну а теперь, разложив свой опыт на атомы, помогаю людям в разных сферах строить успешные карьеры.

Добрый день! Меня зовут Ана Мавричева, и я точно знаю, как сделать так, чтобы после вашего выступления министр подошел к вам и дал свою визитку. Любое выступление — это набор простых правил. Буквально за 40-60 минут я смогу выжать максимум из вашей заготовки и сделать из вас звезду сцены.

Даю гарантию на одно выступление, которое вы готовите со мной.

Добрый день! Я Ана Мавричева, мне 36 лет. Я третий раз замужем, и у меня есть ребенок. Родилась я на берегу Байкала, дальше училась в Литве, в старших классах училась в Израиле. В 18 лет решила осознанно эмигрировать в Россию. Потом были Индия, Америка, Европа… Ну а сейчас я помогаю другим людям найти свое место в мире, продвинуться по карьерной лестнице и получать удовольствие от каждого дня.

Экспертность в любом случае формируется со временем. Не нужно пытаться за полгода сделать все. Все, что касается личного бренда, работает в геометрической прогрессии. Чем раньше начнете, тем устойчивее будет результат. Каждому, кто хочет достичь каких-то результатов в своей жизни, все равно придется начать. Чем дольше вы откладываете начало, тем дольше откладываете результат, который можно было бы получить раньше. Сколько времени уйдет на позиционирование себя как эксперта, наработку компетенций, необходимых, чтобы назвать себя экспертом, и заработать авторитет, зависит от того уровня, который есть у вас здесь и сейчас. Если профессиональные качества уже наработаны, если в соцсетях хоть что-то делалось более или менее прилично, то в среднем 6 месяцев достаточно. Если же вы начинаете с нуля, то это год-два работы.

Мы создаем маркетинговые стратегии для того, чтобы развивать наш бизнес. Также мы можем создать маркетинговую стратегию, чтобы развить себя. По факту вся книга посвящена маркетинговой стратегии по развитию личности. Здесь работают почти все те же правила, которые используются при продвижении продукта, просто вместо последнего мы рассматриваем себя. Вы относитесь к себе, как пиарщик к продукту, и начинаете «прокачивать» разные стороны своей личности, вот и все.

Если вы не смотрите на ситуацию с позиции человека, который ищет эксперта, а сами абсолютно уверены в собственной экспертности, но в плане построения делового имиджа находитесь еще на начальном этапе и для привлечения клиентов вам не хватает тех самых медалей, дипломов и большого количества отзывов от ваших клиентов, то покупать положительные отзывы все равно ни в коем случае нельзя. Если у вас нет реальных отзывов, советую предложить клиентам бесплатную услугу в обмен на отзыв. Если вы профессионал, то с первого раза людям очень понравится то, что вы делаете, и они будут с огромным удовольствием оставлять отзывы, так как что-то получили бесплатно. Если вы начинающий фотограф, посещайте различные мероприятия и предлагайте сделать бесплатную репортажную съемку за отзыв. Я, например, с удовольствием воспользовалась бы таким предложением. Но будьте готовы, что если вы сделаете свою работу плохо, то и отзыв будет соответствующий. Если же вы уверены в своих силах и профессионализме, идите и предлагайте. Это гарантированно позволит вам собрать необходимое количество отзывов и начать расти.

Если вы руководите предприятием, создали свой бизнес, занимаетесь саморазвитием и у вас есть команда, то можете оставить «прокачку» собственных качеств и профессионализма на совесть вашей команды, «прокачивать» команду вместе с собой или найти профессионалов. Я могу ошибаться, но по моим наблюдениям еще 10 лет назад было принято радеть за каждого сотрудника, всех учить — «если вы не научите их — они уйдут», «учи их или умри» и т. д. Сейчас же я вижу следующую тенденцию: работодатели начинают вкладывать в работников чуть меньше и перекладывать на них чуть больше ответственности за результат. Скорее всего, причиной тому кризис: бюджеты уменьшаются, а в таких случаях в первую очередь режут рекламу и обучение. И сейчас актуальна такая ситуация: «Если ты не хочешь работать и сам не готов учиться, то мы расстаемся».

У меня есть один прекрасный пример ритейла, один из лучших по результатам работающих примеров в России в целом, где руководитель является замечательным тренером по продажам, ее пытаются перекупить разные компании, но она столько зарабатывает на своем бизнесе в одном магазине, что ей больше ничего не интересно. Она рассказала, что обучает своих сотрудников каждую неделю, придерживаясь принципиальной позиции: берет с них деньги за обучение, которое проводит. Они встречаются раз в неделю на два часа, приезжает весь коллектив, и раз в месяц эта женщина у каждого вычитает какую-то часть из зарплаты на проведение тренингов. Она объясняет это тем, что, когда люди не платят, они не ценят вложенный в них труд, и я согласна с этой позицией.

Я не беру со своих сотрудников деньги за обучение, но понимаю, что, если бы брала, они бы работали лучше. Есть у меня команда тренеров, которые работают в моей школе. Они прошли много моих обучений, я гарантирую их работу, и они сотрудничают со многими моими клиентами. И когда я провожу какое-то обучение для своей команды, я беру с них оплату. Но это касается людей высокого уровня мотивации, это топ-менеджеры в своих областях, те, на кого я сделала ставку, в ком увидела потенциал. Понятное дело, это не та сумма, которую мне платят обычные участники. Но гарантия того, что они возьмут по максимуму, намного выше, чем в тех случаях, когда люди обучаются бесплатно.

Странное вроде бы явление, но когда человек не платит, он не ценит результат. С точки зрения психологии, нам жалко выбрасывать деньги в пустоту, мы хотим выжать из них максимум. Человек начинает слушать, задавать вопросы, реализовывать планы. И я могу сказать, что, когда я подняла свой чек, результаты моих студентов тоже стали выше. Это только олигархи 1990-х годов разбрасывались деньгами, не считая их, нынешние миллионеры уже считают деньги.

Есть старый анекдот на эту тему. Солидный человек в возрасте после какого-то праздника вызывает такси, садится, таксист довозит его до дома, и тот ему отдает оплату за проезд и небольшие чаевые. Таксист говорит: «А вот вчера я подвозил вашего сына, и он мне дал чаевые в три раза больше». Человек отвечает: «Так у моего сына папа миллионер».

Деньги, которые мы зарабатываем сами, мы ценим больше.

О нас admin

Инчунин кобед

54035353_605

Меняющееся лицо рекламы

Реклама может быть опьяняющей. Вращение, история, сообщение, призыв к действию, изображение, размещение, измерение, утонченность: все …