Как сделать клиента идеальным?

Мы с вами уже определили, кто такой идеальный клиент, выделили его критерии. Можно ли сделать идеальным неидеального клиента? Если вы четко понимаете, что у какого-то клиента много денег и вам нужно ему понравиться и вызвать у него доверие, то прописывайте его по такой же схеме и пытайтесь его понять. Если это мужчина, то ваш внешний образ должен быть настроен под мужчину. Это не означает глубокое декольте и высокие шпильки. Скорее всего, нужно еще учитывать, что у вашего клиента есть женщина, которой точно не понравится, если вы начнете с ним выстраивать не только деловые отношения. Поэтому необходимо действовать аккуратно.

Если вы еще не нашли идеальных клиентов или нашли, но их мало, это не означает, что вы не должны работать с неидеальными клиентами. Вы же не можете сказать: «Я прочитал книгу, понял, кто вы есть на самом деле, и теперь я с вами общаться не буду». Нет, вы должны продолжать работать, просто немного сместите фокус внимания, если чувствуете, что неидеальные, проблемные клиенты занимают 80 % вашего времени. Сконцентрируйтесь только на идеальных клиентах — и их сразу станет больше. Как я говорила выше про фокус внимания, вы сами начинаете их видеть, замечать и выделять.

Это не означает, что у вас будут только идеальные клиенты — остальные все равно никуда не денутся. Не стоит забывать про закон Парето — согласно ему будет 20 % идеальных клиентов и 80 % тех, кто приносит 20 % дохода. Мы должны перераспределять свою энергию и внимание, ведь обычно мы тратим много времени на неидеальных клиентов именно потому, что они неидеальные.

Допустим, вы фотограф и ищете себе ЦА посредством того, что активно продвигаете, рекламируете свои навыки, то есть делаете шикарные фотографии, обрабатываете их лучше, чем все остальные фотографы. К сожалению, профессионализм имеет значение только на 10 %. Для поиска и вовлечения ЦА нужно использовать какие-то свои личностные качества, харизму, приятный внешний вид. Мы еще поговорим об этом в главе 7, про соцсети.

Если вы предлагаете своим клиентам несколько услуг, а у вас пока покупают только какую-то одну, то нужно привлечь внимание потенциальных клиентов к остальным услугам. Перевести людей на другую услугу элементарно. Главное, чтобы у вас уже были выстроены доверительные отношения с клиентами и получено их доверие. Вы можете поговорить, предложить особые условия, дать товар на тест-драйв, принести в качестве подарка на ваши встречи дополнительный товар. Это уже маркетинг, но все делается достаточно просто. Самое сложное в современном мире — построить отношения доверия с клиентом. Таким образом, нужно просто понять клиента и начать думать о нем.

Дейл Карнеги сказал интересную фразу: «Я люблю клубнику, но когда иду на рыбалку, беру с собой червей, потому что рыба любит червей, а не клубнику». Мы живем с парадигмой: «Что хорошо для меня, то хорошо для моих клиентов». Нет! Ваша ЦА, скорее всего, будет отличаться от вас. И, например, те люди, которые делают программы на Первом канале, делают их не для себя. Они делают их для целевой аудитории Первого канала. Вот это очень важно понимать и относиться к себе как к продукту. Некоторые новички путают эти два понятия — то, что нравится их клиенту, и то, что нравится им. Многие ведь не продвигаются, особенно в творческих сферах, именно потому, что рассуждают: «Мне нравится вот так рисовать или так фотографировать, и мне плевать, что говорят клиенты». Но это ведь гордыня! Если вы делаете для себя, то не пытайтесь тогда это продвинуть, будьте честны сами с собой. Мы должны очень внимательно и уважительно относиться к своему клиенту и предлагать то, что нравится ему.