Если ниша не выбрана, или Как найти свое дело

Если ниша еще не выбрана и вы находитесь в поисках своего дела, теряетесь в сомнениях, то первый шаг к тому, чтобы себя найти, — перечислить все, что у вас хорошо получается. Самыми распространенными ошибками в выборе ниши является желание пойти туда, где уже много людей (скорее всего, эта ниша скоро иссякнет), или туда, где никого нет (вероятно, это никому не надо), открыть бизнес или заняться каким-то делом, вообще не проанализировав, есть ли спрос на этот товар/услугу, есть ли у вас конкуренты, какие у них предложения и т. д. В первую очередь нужно внимательно проанализировать, что уже есть на рынке. Большая ошибка — недооценивать игроков, своих конкурентов. «Ой, да ладно, я все сделаю» — вот это тоже серьезное заблуждение, на котором погорело огромное количество предпринимателей.

Чтобы определить успешность конкурентов, стоит воспользоваться их товарами или услугами, чтобы понять, с кем вы имеете дело. Если вы идете в совершенно новую сферу, устройтесь в компанию и просто поработайте в ней исполнителем. Если вы хотите открыть салон красоты — поработайте администратором, вы получите колоссальные знания и навыки, и вам за это еще и деньги будут платить. За 3-6 месяцев вам станет понятно, куда вы вообще идете и стоит ли это продолжать. Вот главный совет людям, которые хотят поменять сферу деятельности.

Расскажу еще об одной большой ошибке при выборе ниши. Сейчас я очень часто встречаюсь с предпринимателями в возрасте старше 40 лет, которые уже устали от своего бизнеса и трансформирующегося рынка. Правила постоянно меняются, нет понимания, что будет завтра, поэтому люди устают. Им кажется, что в соседней нише все совсем по- другому — здорово, ярко, просто, а накопленный бизнес-опыт позволит им очень быстро выстроить бизнес. И вместо того чтобы сначала попробовать, попытаться зарабатывать и там и там, люди закрывают все свои дела и самонадеянно переходят в соседнюю нишу. А там не получается. И это ломает людей, они уже привыкли жить на большие суммы, привыкли много зарабатывать.

Поэтому вам совет: если у вас есть работающий бизнес, никуда не уходите. Работайте, получайте деньги и потихоньку отстраивайте новую историю. Это как с разводом, когда женщине не рекомендуют резко уходить от мужа, даже если он ее сильно обидел. Потому что сейчас вы живете за его счет, и все у вас хорошо. Готовы ли вы к тому, что нужно будет полностью обеспечивать себя самостоятельно? Скорее всего, нет. Поэтому берем себя в руки, отстраиваем новую жизнь по всем правилам продвижения и только потом, громко хлопнув дверью, уходим с гордо поднятой головой. Я знаю большое количество примеров, когда женщины, демонстративно подняв голову, уходили от мужей, а через две недели в ужасе начинали считать деньги, искать связи и понимали, что все, что у них было, оказывается, появилось благодаря мужу. И, понурив голову, возвращались назад, но уже на совсем других условиях.

Такие ситуации часто встречаются и в бизнесе — человек переоценивает свои силы, уходит с работы, громко хлопнув дверью, говорит «у меня все будет супер», а потом все получается совсем не так, и ему приходится возвращаться назад. Если же вы будете применять на практике хотя бы 10 % из того, что написано в книге, то сможете чувствовать себя уверенно при любых катаклизмах.

Не стоит слишком резко уходить в другую нишу. Если вы придумали себе новый вид деятельности, другой бизнес, проанализировали нишу, то стоит также провести тестовую маркетинг-кампанию и какое-то время посмотреть, как это будет работать, прежде чем вкладывать туда все деньги и силы. Нужно начать с чего-то малого. Если, например, вы хотите развиваться в ритейле, попроситесь к кому-нибудь, снимите три квадратных метра под офис, поучаствуйте в ярмарках. Конечно, нужно пробовать. Естественно, не так обидно потерять маленькие деньги, плюнуть на все и вернуться к прежнему делу, чем открыть серьезный бизнес, вложиться в продвижение страницы в Instagram и потом понять, что это никому не надо. Безусловно, нужно все делать аккуратно, пошагово и не бросаться в омут с головой в совершенно новый проект. Хотя я человек очень эмоциональный, увлекающийся и у меня параллельно несколько проектов, мой ассистент удивляется, как столько всего можно держать в одних руках. Повторюсь: я рекомендую никогда не уходить с головой в какой-то новый проект. Всегда нужно оставлять себе поле для отступления.

До этого мы говорили только о практических факторах, которые могут помешать вам в продвижении: об отсутствии денег в нише или слишком высокой конкуренции. Но бывают еще и психологические барьеры, которые не дают продвигаться и эффективно реализовывать свой личный бренд. Например, синдром самозванца, который чаще всего вызывает паралич воли и нежелание что-либо делать. Тут следует просто заставлять себя и маленькими шагами начинать двигаться в нужном направлении.

Есть замечательная книга, которую я рекомендую вам прочитать, — «Кради как художник». Основная ее мысль состоит в том, что все, что можно было придумать, уже давным-давно придумано, так что нужно перестать беспокоиться по этому поводу. Вы можете только дать интерпретацию своего опыта на заданную тему, вот и давайте ее. Оставьте мысли о том, что кто-то это делает лучше вас — да, скорее всего, так и есть. Но вам важно понимать, что основные ваши клиенты — это примерно ваши ровесники. Люди, которые старше/младше вас на 3-5 лет. Люди, которые идут вашим путем. Иначе говоря, вы сами какое-то время назад. Для таких людей ваш сегодняшний опыт намного более ценен, чем опыт, например, Ричарда Брэнсона или какого-то именитого фотографа, до которого вашему клиенту никогда не дойти. То есть вы близки тем людям, которые вас окружают, и вы им нужны.

Допустим, вы выбрали свою нишу, вы в ней новичок, и у вас уже много конкурентов. Если вы еще не успели прокачать свой личный бренд до супервысот, то, чтобы привлечь клиентов на первом этапе, делайте что-то бесплатно. Например, если вы фотограф, можно на большом мероприятии бесплатно снимать, затем выкладывать готовые фотографии на своей странице в Facebook, отмечать людей в сети «ВКонтакте». Одним словом, использовать все возможности рекламы и продвижения себя, которые открываются перед вами благодаря соцсетям. Через некоторое время вы добьетесь того, что люди узнают о вас. Таким образом, ваша основная задача — рассказать как можно большему количеству людей, чем вы занимаетесь. Да, для начала придется поработать на чистом энтузиазме.

Чем отличаются новички в бизнесе от бывалых бизнесменов, которые запустили как минимум три проекта? Новичкам кажется, что их проекты уникальны и что у них все работает не так, как в других бизнесах. А люди, которые запустили уже не один, не два и даже не три проекта, понимают, что везде все одинаково. Точно так же в продвижении. Мне все равно, продвижением чего заниматься: конкретного человека, банка, стадиона, компании в России, в Германии, в Марокко — везде работают одинаковые принципы. Поэтому если у вас получится добиться хоть небольшого результата, применяя те техники, которые описаны в этой книге, вы сможете достичь результата в любом деле, от которого испытываете положительные эмоции.

Сколько пройдет времени между тем, когда вы выйдете на новую для вас нишу, и тем, когда начнете реально в ней зарабатывать, не знает никто. Это зависит от огромного количества факторов: платежеспособности людей, которые находятся рядом с вами, уровня жизни в вашей местности; от того, нуждаются ли люди в ваших услугах, уверены ли вы в том, что делаете, являетесь ли вы профессионалом в своем деле. Огромное количество факторов влияет на то, как быстро вы станете зарабатывать, но если вы начнете развивать себя по всем направлениям, про которые мы говорим, то это произойдет достаточно быстро. Обычно мои клиенты говорят о том, что увеличение дохода в 2 раза происходит в первые 3-6 месяцев. И это не люди, начинающие с нуля.

Чтобы установить свою ценовую политику в новой нише, в которой вы до сих пор не работали, нужно проанализировать, сколько берут за свою работу конкуренты, и выставить среднюю цену. Самую низкую указывать не надо, потому что как только человек видит низкую цену, у него сразу срабатывает психологический барьер: что-то не так. Согласно нашей психологии, хорошее дешевым быть не может. Очень высоко задирать планку, не имея опыта, тоже не рекомендую. Поэтому возьмите чуть ниже среднего варианта, с него потихоньку и начните. Как проверять повышение стоимости? Вы устанавливаете цену, затем увеличиваете ее, если люди продолжают платить, и поднимаете до того момента, пока люди платят. Как только вы понимаете, что люди стали уходить, немного понижаете цену и оставляете на этом уровне — так вы достигнете примерного базового уровня цены.

Если взять пример из моей личной жизни, то, когда я пришла на рынок, где предлагала свои уникальные услуги по ораторскому мастерству, я выяснила, что есть клиенты, готовые за это платить. Я много лет работала бесплатно. Но я знала, к чему иду, и была готова вкладываться и работать за просто так. Я проводила мастер-классы на всех конференциях и форумах, куда мне удавалось попасть. Первое время я работала с политиками на безвозмездной основе.

Как я вообще попала в политику? Есть такой формат — праймериз. Это предварительный выбор внутри одной партии. Я взяла пятерых совершенно неизвестных молодых начинающих политиков. Это был 2012 год. В то время как раз проходили праймериз, там было рейтинговое голосование. Перед собравшимися людьми выступали 30 человек, а потом нужно было отмечать цифрами от 1 до 10 тех, кто понравился больше всего. Можно было проголосовать не за одного человека, а за нескольких. Там была и Валентина Владимировна Терешкова, присутствовали признанные политики Ярославского региона и т. д., они выступали во всех районах Ярославской области.

Но мне удалось сделать так, что на всех площадках кандидаты, которых подготовила я — без имени, вообще неизвестные, — заняли места в первой пятерке. Таким образом я смогла доказать, что моя работа дает потрясающий результат. После этого проблем с клиентами у меня не было. Но сначала я показала результат. Самый выгодный вариант — когда вы сначала демонстрируете результат, а после этого уже начинаете ставить ценники.

Фактически я сама сформировала потребность в моей услуге у моих потенциальных клиентов. Я показала, чем она может быть им полезной. Изначально они, возможно, даже не задумывались о том, что им это нужно, но я своим примером продемонстрировала, что у них есть такая потребность, и люди стали покупать. По сути, так можно сформировать потребность в любой своей услуге, которую вы предлагаете. Вы выводите ее на рынок и бесплатно предлагаете. Как только вы даете что-то необычное, что-то дополнительное, это всегда нравится потребителю. Мне все говорят: «Ана, как собирать отзывы?» Да легко. Дайте дополнительную консультацию за отзыв. Что-то дайте сверх нормы, и все будут с удовольствием с вами сотрудничать. Если вы работаете в сфере найма, то все происходит примерно по той же самой схеме. Попробуйте подумать, какой еще бонус вы можете предложить. И поверьте, все руководители с большим удовольствием повышают тех, кто проявляет инициативу, кто предан своему делу.

Как я уже говорила, первые несколько лет я работала абсолютно бесплатно. Но мой вам совет: начинайте задумываться о развитии собственного личного бренда в самом начале своей карьеры, чтобы первое время иметь возможность получать доход на своей стабильно оплачиваемой работе и параллельно заниматься развитием личного бренда. Так у вас появится некая свобода, то есть в скором времени вы сможете уйти с этой работы и зарабатывать собственными навыками. Люди, относящиеся к линейному персоналу, эту книгу покупать не будут — у них нет задумок о том, что надо делать, чтобы больше зарабатывать. Но личным брендом заниматься никогда не рано и никогда не поздно.

Одна женщина 59 лет спросила: «Дочька мне не поздно?» Не поздно, но начинать нужно сейчас. Никогда не будет удобного времени начать это делать. Точно так же, как никогда не бывает удобного времени родить ребенка. Всегда есть какие-то сложности. Нужно просто брать и делать, потихоньку внедрять это в свою жизнь.