15/04/2024
РусскийҚазақEnglish
Главная / Наука / Целевая аудитория что такое и как с ней работать?

Целевая аудитория что такое и как с ней работать?

Целевая аудитория (ЦА) — это те люди, которые платят вам деньги. Следует отметить, что клиенты бывают двух видов — идеальные и все остальные. Идеальные клиенты — это те люди, которые приносят вам доход, не просят скидок, всегда довольны вашей работой, рекомендуют вас своим друзьям и знакомым, не пишут по ночам в WhatsApp, не выносят мозг, не звонят вам через всех своих друзей и знакомых. У меня, например, был случай, когда люди, с которыми мы уже обговорили все детали, позвонили и нашли меня через офис, а потом позвонили и написали еще и моей знакомой, попросив ее связаться со мной. Такие клиенты очень утомляют, работать с ними не хочется. Но именно они занимают 80 % нашего времени. Пресловутый закон Парето можно переформулировать так: 20 % нашего времени занимают люди, которые приносят нам прибыль, и 80 % нашего времени занимают люди, которые нас достают.

celevaya-auditoriyaПоэтому рекомендую в первую очередь отстраивать образ под идеальных клиентов. Они 100 % у вас были, вы просто не сразу их вспомните. И как только вы уже отработали идеальных клиентов, дальше можно брать смежные сферы. Например, если вы понимаете, что вызываете доверие у мужчин старше 45 лет, они дают вам основной чек, то отстраивайте в соцсетях внешний образ под эту возрастную категорию мужчин. И как только вы поняли, что с ними все идеально, теперь надо бы наладить отношения с их женами — дальше вы уже пытаетесь адаптировать свои соцсети под жен. А затем — под их детей и т. д. Но изначально необходимо выстроить свой образ под идеального клиента. Не уходим в сложные схемы, там много разных нюансов. Я выделяю клиента, который приносит 80 % прибыли и минимальное количество проблем. Недавно я проводила тренинг для федеральной мебельной компании, где присутствовали по одному директору от каждого региона, всего было представлено 15 регионов.

И когда я им задала вопрос про идеального клиента, они сказали: «О, наши клиенты — женщины старше 35 лет с тремя детьми». Там сидело их руководство, и через полчаса обсуждений выяснилось, что их идеальный клиент — не женщины старше 35 лет, а мужчины старше 45 лет — руководители больших гостиниц, санаториев и т. д., которые приезжают, делают чек на несколько десятков миллионов, не задают вопросов, а просто говорят: «Сделай мне красиво». И мы выяснили, что идеальный клиент — это не женщина, которая за диван стоимостью 200 тыс. руб. проест весь мозг, а мужчина, который пришел, купил на 30 млн руб. и не задает вопросов. Это и есть ядро вашей целевой аудитории, тот идеальный клиент, на которого вы должны обратить внимание и под которого следует выстраивать свой образ. В идеале вы должны получить не 20 % таких клиентов, а 40, 50, 60 %.

Как понять, кто ваша целевая аудитория?

Для выявления целевой аудитории я предлагаю маленькую анкету.

ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ

1     Пол

2     Возраст

Внешность

3    (имеет значение, если вы работаете в индустрии красоты)

4     Социальное положение

— J Место работы (должность, профессия, образование)

6      [Доход

(ориентировочный)

Интересы,увлечения

7     (это важно, чтобы понять, о чем писать на ваших страницах в соцсетях)

Семья, дети, отношения

о (и это тоже пункты для понимания, что будет интересно видеть на вашей стра­нице вашим клиентам)

9     Чего боялся, прежде чем купить у вас

Какие проблемы в жизни волнуют

10   (и это тоже важно, чтобы понять,

| о чем писать в социальных сетях)

11  Что воодушевляет в обычной жизни (тоже для соцсетей)

; В каких соцсетях общается

12   (именно эту соцсеть мы и будем разви-

I  вать в первую очередь)

13   Как часто покупает у вас

Есть глубинные исследования клиентов, их воли и т. д. Нам с вами такой вариант не нужен. Но понимать, кто наш клиент в базовом приближении, важно.

Приведу вам пример, который упоминаю на каждом своем тренинге. У меня в группе была девушка — владелица салона красоты. Она являлась признанным экспертом даже на федеральном уровне, но никак не могла заработать на этом серьезные деньги. Она пришла к нам в группу в обтягивающем коротком черном кожаном платье, у нее были длинные черные волосы, высокий хвост и шнурованные ботинки на платформе. Когда мы спросили, кто является ее целевой аудиторией, ее идеальными клиентами, то выяснилось, что женщины, и это было логично. А когда мы у нее спросили, как она думает, на кого у нее настроен внешний образ, и она сказала, что на женщин, мы всей группой очень удивились. Ее внешний вид был точно ориентирован на мужчин. Такие женщины у женского пола вызывают только агрессию и негатив, поэтому к ним не пойдут краситься и покупать косметику. К концу курса наша героиня переоделась. Да, она осталась в кожаном платье (о чем я и говорю: нельзя изменить себе), но оно стало длиной до колена и с юбкой солнце­клеш. Появились низкий каблук и коса вместо хвоста, и женщина буквально в один момент преобразилась. Теперь она будет вызывать доверие у других женщин. В течение первого месяца ее доход увеличился в 2 раза. И это всего за один месяц.

Могу привести и другие примеры. Пришла ко мне много лет назад Екатерина Орлова (сейчас она один из самых востребованных тренеров по продажам в нашей стране. Вы можете легко ее найти в Instagram) и сказала, что ей нужно получить повышение в банке, в котором она работала. Повысили опять какого-то мужчину, а не ее, а она считала себя очень умной. Когда мы на нее посмотрели, то поняли, что она однозначно подходит под образ отличницы: хвостик сзади, пуговички застегнуты до верха, юбочка, туфельки. А отличницы — это кто? Это те, кто много работает и мало зарабатывает.

Те, кто будет работать и ничего за это не попросит. И мы ее немного изменили. Стилисты сделали ей каре, переодели в юбку-карандаш, поменяли ее строгую рубашку на такую же с более свободным расстегнутым воротом и т. д. Через три месяца она получила нужное ей повышение и даже больше. И это не чудо! Просто стало понятно, кто является ее целевой аудиторией, под которую мы всего лишь и подстроили ее образ.

Чаще всего мы совершенно не понимаем, какое впечатление производим на незнакомых людей. Обычно оно диаметрально не совпадает с тем, какое впечатление мы на самом деле производим. Любой мой тренинг начинается с того, что я ставлю человека перед всей группой и задаю вопрос: «Когда вы видите человека в первый раз, какое одно слово в голове у вас всплывает?» Вообще, очень полезно проводить это упражнение — так вы сразу поймете, для кого и на кого вы настроены. Если ваши идеальные клиенты — мужчины, а нравитесь вы женщинам, то нужно переупаковываться. А чаще всего в нашей стране бывает наоборот, что целевая аудитория — женщины, а упакованы мы на мужчин.

Фактически та девушка-визажист, которая работала с женщинами, а привлекала больше внимание мужчин, перепутала свои личные и профессиональные целевые аудитории. У нее как у женщины целевой аудиторией были мужчины, она хотела замуж. А как у профессионала у нее была совсем другая ЦА. Надо уметь их различать и не путать, потому что это только мешает. Для этого мы и занимаемся оценкой своей целевой аудитории. После того как вы ее определили (пол, возраст, семейное положение, место проживания), задайте себе такой вопрос: а что между вами общего? Вы нашли, определили своего идеального клиента, а потом задаетесь вопросом, какой образ ему нужен, кого он хочет видеть. В следующих главах мы попробуем переупаковать вас под этот образ идеального клиента.

Проанализируйте, кто вас окружает в жизни. Например, все мои подруги старше меня на 10 лет. И мои клиенты старше меня примерно на столько же. Я вызываю доверие у людей, которые старше меня примерно на 10 лет. Так получается, что во всех компаниях я самая младшая. Это позволяет мне всегда чувствовать себя очень юной. Просто проанализируйте, у кого вы сейчас вызываете доверие, и подумайте, какая из ваших компетенций будет полезна этим людям. Чаще всего существует такое правило, что целевая аудитория — это ваши ровесники или люди, которые старше/младше вас на 3-5 лет. Если мы говорим про инфобизнес, то, скорее всего, ваш опыт будет интересен людям, которые похожи на таких вас, какими вы были три года назад. Это люди, которые идут вашим путем.

+ 3-5 лет

Вероятно, именно они будут у вас покупать. Как я уже писала, мои клиенты в большинстве своем на 10-20 лет меня старше. Пока это хорошо, потому что это люди старше 45 лет, у которых есть большие деньги. Когда мне самой будет уже 55 лет, посмотрим, что делать. Это еще не скоро, поэтому я спокойно думаю про данную перспективу.

Проанализируйте, кто вас окружает сейчас. Например, я разговаривала с одним телеведущим, который ведет новостные программы на федеральных каналах. И он рассказывал, что ему вообще в жизни намного интереснее общаться со взрослыми людьми, он всегда, с самого детства слушал рассказы бабушки про войну. А сейчас все бабули всегда рядом с ним, женщины взрослого возраста всегда его кормят, что-то ему высказывают и т. д. Становится понятно, что он будет вызывать доверие у этой аудитории, несмотря на то что ему еще нет 30 лет. Подумайте, кому с вами интересно. Именно так: не с кем вам интересно, а кому с вами интересно. Скорее всего, это и будет ваша аудитория. Для того чтобы понять, кто является вашей целевой аудиторией, никаких сторонних профессионалов, компетентных маркетологов привлекать не надо. В книге я даю те инструменты, по которым можно сделать минимальный срез и примерно оценить ситуацию. Самая большая ошибка в построении личного бренда — это непонимание того, кто тот человек, который платит вам деньги. Настоятельно рекомендую вам заполнить мою анкету относительно своего руководителя. И в конце задайте себе следующий вопрос: какие 10 качеств вызывают у моего руководителя доверие к подчиненным? Это можно быстро проанализировать, посмотрев, за что он выделяет и поощряет сотрудников.

Приведу интересный пример, который был в моей практике. Ко мне пришла учиться одна девушка. На тот момент она работала в корпорации, где недавно сменилось руководство. Она была в панике, потому что новая команда начала увольнять все предыдущие управленческие кадры. Она говорила: «Совершенно не понимаю, что происходит, надо искать новое место». На что я ей долго и упорно пыталась доказать, что еще не все потеряно и можно попробовать поступить так-то и так-то. Видя, что она абсолютно не готова меня слушать из-за паники, я ее попросила написать мне 10 качеств, которые, по ее мнению, поощряет в сотрудниках ее новое руководство. Она их написала и говорит: «У меня нет ничего из этого списка». Я тогда ей ответила: «Хорошо, а теперь давай подумаем внимательно, спокойно. Я даю тебе два дня на то, чтобы ответить на вопрос: какие качества из тех, что ты написала, все же у тебя есть?»

Выяснилось, что 4 пункта из 10 у нее имеются. Потом я задала ей следующий вопрос: «Как ты можешь их продемонстрировать?» И она провела неплохой анализ требований нового руководства, отвечая на все эти вопросы. Я встретилась с ней через 2 месяца в одном из городов и поинтересовалась, как у нее обстоят дела с руководством. Она даже не вспомнила, что у нее была эта проблема. Представляете? Вот каким образом это работает: как только вы начинаете давать своему руководителю, что ему нужно, волшебным образом решаются все проблемы с увольнениями и повышениями. Мало того, что эту девушку оставили в штате, ее еще и повысили.

Не нужно сегментировать свою целевую аудиторию, это слишком сложно. Если все же хочется этим заняться, нужно почитать специальные маркетинговые книги о целевой аудитории, хотя и не рекомендуется. Это можно делать, когда у вас уже все идеально отстроено.

Если вам кажется, что вы определили свою ЦА, проводите встречи, маркетинговые кампании, но если что-то не работает, может быть так, что это не ваша целевая аудитория, вы ее определили ошибочно. Именно поэтому я рекомендую взять реальный портрет реальных людей, с которыми вы уже работаете, чтобы избежать таких ошибок. Если вы новичок и у вас еще нет достаточного количества клиентов, тогда идите ко всем подряд и смотрите, кому вы будете близки. Например, на Первый канал не берут молодых ведущих, потому что Первый канал смотрят женщины старше 50 лет. И для женщин этого возраста не будет близка молодая ведущая с лицом 18-летней юной нимфы, она вызовет скорее недоверие к Первому каналу. А вот женщина с опытом, с детьми, мужем, возможно даже после развода, будет им близка по опыту.

Был у меня еще один случай, когда ко мне на большой курс по личному бренду пришла девушка, сотрудница юридического отдела. В ее регион прибыла совершенно новая команда губернатора и начала сокращать всю команду предыдущего губернатора. Эта девушка сказала: «Ана, меня должны уволить. Мне нужно как-то переупаковаться, найти новую сферу». Нужно отметить, что это была очень красивая девушка. Она это понимала и всячески подчеркивала. Мы немного поработали над ее имиджем, буквально чуть-чуть подкорректировали. А через полгода она мне написала: «Ана, у нас сократили 80 % отдела, а меня не только не сократили, но даже повысили». Хотя она была первая в очереди на сокращение в тот момент, когда пришла ко мне.

Мы уже говорили о типичных ошибках в выборе ниши. Типичная же ошибка при работе с ЦА — или вообще об этом не задумываться, или считать, что ваша целевая аудитория — это кто-то похожий на вас, и продолжать делать продукт под себя, создавать то, что нравится вам. Совершенно не факт, что то, что нужно вам, нужно и другому. Ваша задача — создавать продукт, который будет интересен аудитории, а не вам лично.

Поэтому так важно понимать, что ваш продукт покупаете не вы и не люди, похожие на вас, а те, кому он действительно нужен.

Ошибкой может быть и определение для себя слишком широкой целевой аудитории. Очень часто мои клиенты говорят: «Я вызываю доверие у всех». Это иллюзия. И это называется «из пушки по воробьям». Когда вы пытаетесь работать на всех: на мужчин и женщин, на взрослых и молодых, на юных и старых — результата не будет. Чем уже вы определили свою целевую аудиторию, тем легче вам будет понять, чего эти люди от вас хотят. В идеале это будут люди одного пола, скорее всего. И в диапазоне 7 лет. Женщины от 30 до 37 лет, например. Задайте себе вопрос: «Чего люди боятся, когда покупают у меня?» Полученный ответ подскажет вам, что должно быть в вашем образе и что должно быть в ваших соцсетях.

О нас admin

Инчунин кобед

54035353_605

Меняющееся лицо рекламы

Реклама может быть опьяняющей. Вращение, история, сообщение, призыв к действию, изображение, размещение, измерение, утонченность: все …